Bien définir son persona : oui, mais pas trop…
Avant tout lancement de produit, il faut réfléchir à un ensemble de paramètres qui vont permettre la mise en place d’une stratégie de vente. L’un des piliers de la communication en marketing est de se poser cette question : « qui est mon client idéal ? ». Définir un ou plusieurs personas pour sa marque est indispensable, mais attention ! Cela peut devenir dangereux… Pourquoi ? Trop de restrictions empêche la diversité, et c’est dommage…
Avoir un client idéal, c’est la base
Il n’est pas question dans cet article de contredire la méthode du persona, ce serait bien prétentieux de ma part de remettre en question les réflexions des plus grands marketeurs et publicistes. Cependant, je m’interroge ici : « est-ce qu’un persona très strict n’empêche pas de toucher d’autres clients qui seraient aussi concernés par mon produit ? »
Mais d’abord, à quoi ça sert un persona ?
Il s’agit d’une cible (ou d’un « client idéal » pour être un peu plus « politiquement correct »). C’est la personne que vous voulez atteindre avec votre entreprise, celle à qui vous voulez vendre quelque chose au final.
Pour définir un persona, il faut enquêter auprès de vos prospects, faire une étude de leurs besoins. Mais il va aussi falloir vous interroger sur les valeurs de votre entreprise (j’en reparle un peu plus loin).
Une fois que votre persona a sa carte d’identité et un besoin à combler, c’est lui qui va vous aider à rester centré sur votre produit et à développer votre stratégie de communication.
Comment savoir si votre client idéal est dangereux ?
Alors voilà, votre persona semble ne vouloir que votre bien et vous aider dans votre entreprise. C’est tout à fait vrai, mais il est possible qu’il vous nuise un peu (mais sans le faire exprès bien sûr, il est sympa pour de vrai…)
Pourquoi je parle de « danger ». Le problème avec votre persona c’est que, s’il est trop restrictif, vous allez peut-être passer à côté d’autres clients potentiels. Bien évidemment, il est possible de créer plusieurs personas, c’est même recommandé en fait qui seraient intéressés par vos produits.
Pour vous donner un exemple, en ce moment il existe beaucoup de femmes entrepreneures qui ciblent des femmes comme clientes potentielles. Leur persona est « une femme qui veut se lancer dans un domaine, une femme qui veut apprendre à faire quelque chose, une femme qui veut ou ne veut plus d’une situation… »
Les programmes d’accompagnement exclusivement féminins fleurissent sur le web, mais est-ce que ce n’est pas passer à côté de clients potentiels que d’exclure les hommes des critères de sélection ?
Est-ce qu’il ne serait pas plus pertinent de construire son persona autour des valeurs de son entreprise, de ces mêmes valeurs que vont partager vos clients (qu’ils soient femmes ou hommes) parce que cela correspond avec leur vision du monde, leurs objectifs et leurs désirs.
La restriction empêche la découverte. Il faut de la diversité ! C’est dommage de se priver d’une partie de la population comme clientèle et de les priver d’un produit qui pourrait correspondre à leurs valeurs. Et pour aller encore plus loin, cela pourrait « rebuter » certains de vos personas qui n’adhérent pas à cette forme de « discrimination ». Il est important de ne pas tomber dans l’excès et de garder l’esprit ouvert.
Construisez votre histoire avec votre persona
À l’heure où la méthode de storytelling a le vent en poupe, il est important d’échanger autour de votre parcours et du « pourquoi » de votre entreprise pour créer du lien avec vos prospects. Votre histoire va parler à d’autres personnes, même s’ils ne vous ressemblent pas et « qu’ a priori » cela ne les concernerait pas.
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